Que ce soit de la télévente ou des ventes directes, convaincre la clientèle à acheter tel ou tel produit n’est pas aisé. En effet, il n’y a pas de recette secrète qui permet de rencontrer à chaque fois un franc succès. Les échecs et les refus font donc partie du quotidien des VRP.

Pour pouvoir avancer, il est important que le conseiller commercial professionnel les accepte. La question étant : « comment faire ? »

 

Accepter l’échec, c’est accepter la douleur

 

Échec personnel ou professionnel, on a tous la même attitude. « On ne veut pas se voiler la face et on fait comme si tout va très bien. » C’est l’erreur qui est sans doute la plus fatale qu’il faut à tout prix éviter. En refoulant les émotions négatives, on ne résout pas le problème. Au contraire, plus on traîne ses émotions négatives comme un boulet, plus l’échec nous suit à la trace.

Le risque est d’exploser au moment où l’on s’attend le moins. Cela va compliquer la vie professionnelle, mais également la vie privée du VRP. Aussi, il faut donc laisser la douleur surgir quand on fait face à des refus en ventes directes par exemple. Tristesse, déception, colère, frustration et autres, il faut tout laisser remonter à la surface. Pour certaines personnes, il s’agit d’une preuve de faiblesse. C’est totalement faux, la vulnérabilité montre qu’on est humain. Il faut donc se donner le droit d’avoir mal et se pardonner. Le temps est un fabuleux guérisseur de douleur. En acceptant de ressentir la douleur plus tôt, elle va moins durer dans le temps. C’est cet état d’esprit qui va permettre de rebondir sur des succès.

 

Ne pas redouter l’échec et le refus

 

Personne n’est à l’abri de l’échec et du refus. Si le retour d’une télévente est excellent ce mois-ci, rien ne garantit que cela reste ainsi pour le mois prochain. Le marché n’est pas stable, elle évolue continuellement, ce qui change le résultat des ventes. Cette incertitude peut vite provoquer un état d’anxiété et de stress chez un prestataire commercial. Cela est tout à fait logique, mais pour continuer à faire de l’excellent travail il faut savoir faire face à la situation. Pour aller de l’avant, il faut se dire que l’échec et les refus font partie du boulot.

C’est un constat, même si on fait tout pour réussir, rien n’est jamais garanti. Mais au lieu d’adopter une vision fataliste, il faut voir la situation sous un angle plus optimiste. Il est important de comprendre que l’échec ne signifie pas se trouver en situation de refus continuellement. Le véritable échec est de rater d’autres possibilités, car on est encore bloqué sur l’échec initial. Dis autrement : « il ne faut pas avoir peur d’échouer ». Apprendre à composer avec l’échec peut même fortifier ses qualités de prestataire commercial.

 

Transformer l’échec en réussite

 

Pour accepter l’échec et les refus, il faut en tirer des leçons. Il faut donc voir ses erreurs comme de l’expérience. Mais encore faut-il savoir comment transformer un échec en levier de réussite. Il faut passer par plusieurs étapes à commencer par le choisir l’angle d’attaque. Si le produit ne s’est pas vendu, peut être que c’est la manière de le vendre qui est inappropriée. Il se peut que l’idée utilisée soit déjà trop exploitée ou au contraire elle est trop personnelle.

Ensuite, il faut s’intéresser au public. Chaque produit possède un public cible, mais peut-être que le public ne voit pas d’intérêt au produit. Il faut donner une raison au public de se procurer le produit en expliquant les avantages par exemple. La prochaine étape est l’adaptation à l’actualité. Il faut se demander « dans quel contexte vendre le produit ». La dernière étape est sans doute la plus importante à savoir « se remettre en question ». Il faut se demander si la profondeur est au rendez-vous : chaque détail compte pour inciter les consommateurs à acheter.


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